“等等，这是怎么回事？为什么这是一个损坏的模型？”

当 Jen 告诉我这些时，我当时的反应就是这样。但她接下来的回答让我大吃一惊：

“想想吧，莉兹。这就是为什么销售和营销协调成为如此热门的话题。

这种接力赛方法不再是管理创收活动的有效方法。（事实上，我认为它从来就没用过。它只会在销售、营销和领导层之间制造隔阂和摩擦，尽管他们（理论上）都在追求同一个目标：发展公司。）

相反，销售和营销团队必须更像一支篮球队。

在篮球比赛中，所有队员都参与整个比赛

他们的角色会根据情况动态变化。销售和营销以及公司内的其他团队也 按行业划分的特定数据库 应如此。你们都有不同的职位（角色），但你们都共同努力，朝着同一个目标努力，那就是比竞争对手得分更多（收入）。”

由于我身高 6 英尺，所以从中学开始我就被选入篮球队，所以这个比喻触动了我的心弦。（该死的，我打中锋。我站在那里就像一堵墙，高高耸立在所有矮个子竞争对手和队友之上。）

AIIM 首席执行官 Tony Paille 表示，这种思维转变现在至关重要，因为在与公司达成交易并为公司带来收入之前，潜在客户的路径很少是线性的：

“传统的销售漏斗模型无法准确描述潜在客户在当今组织中的流动方式。潜在客户在购买之前可能会在多个部门之间来回多次。销售、营销和客户服务都需要统一采用单一指标来衡量整体的成功。”

您如何从“无处不在的指标”思维转变为以收入为中心的思维？
对于之前工作中未以收入为中心的思维方式的数字营销人员（和其他部门专业人员）来说，这是一个由两部分组成的过程。

首先，您需要查看您已经负责的指标，并通过收入视角来看待它们。

例如，作为我们的编辑总监，我跟踪我们的网站流量。但这些流量是否符合营销和销售要求，并（稍后）在我们的销售渠道中与销售人员达成交易……从而通过 IMPACT 的虚拟门户带来收入？

 

您的目标是查看所有指标，并在精神上追逐

直到您找到它如何为您的公司创造收入。如果您做不到这一点，那么您需要问自己这是否是您应该跟踪或追逐的相关指标。

其次，Jen 提出了以下关键建议：

“这不是一项小任务。

目标是使每个部门与基于收入的 KPI 保持一致，其中目 笑笑，我们正在被拍摄！ 标完全明确并且公司每个成员都可以轻松理解。

例如，营销团队不应该因为潜在客户现在被分配给销售团队成员而停止对中间渠道潜在客户的开发。相反，营销人员应该与销售人员携手合作，通过提供特定资产（如针对性的“任务销售”教育内容）来找出如何更快地将潜在客户转移到渠道下方。

因此，营销团队应该开始跟踪他们现在所创建内容的有效性。它多久用 细胞p数据  于达成交易？有趣的是，所创建的内容对销售团队成员有多有效？

通过采用这种与销售同步的内容创作方法，营销人员可以开始将他们的内容创作工作与最终收入数字直接挂钩。例如，‘仅这篇关于 X 的文章就在 18 个月内创造了 200 万美元的收入。’这很有影响力。”

我 1000% 同意 Jen 的观点。

这种以营销为中心的收入报告和沟通在实践中是什么样的？

为了回答这个问题，我将以 IMPACT 为例，因为我们遵循 Jen 在回答中提出的这个模型。（我们非常热衷于言行一致。）

在 IMPACT，我们有一个收入团队，每两周开一次会。这个收入团队包括我本人、我们所有的销售团队成员以及我们的收入副总裁Melanie Collins。这次收入团队会议的议程如下：

根据销售人员确定的需求和要求，我们最近发布了哪些作业销售内容。（包括书面和视频内容。）
目前正在制作哪些作业销售内容以及预计出版日期。
头脑风暴部分，我与销售团队合作，发现并细化潜在客户提出的问题，以便可以将这些问题的答案创建为内容。
销售团队成员对之前发布的销售任务内容对他们有帮助还是没帮助的反馈。（是否有表现优异的内容？是否有表现不佳需要修改的内容？）
仅凭这四点，我们就能将销售和营销团队团结在一起，以收入为唯一目标，同时还能揭示营销团队的内容工作是否通过协助达成交易来推动收入。

免费 IMPACT+ 课程：作业销售内容是最好的销售工具

然后，我们遵循内容营销投资回报率报告格式，并发送给公司的其他部门：

我们每周都会在全体会议上报告五大表现最佳（网站流量）的内容。99.9% 的时间里，这些主题都属于保证能产生收入的五大内容类别之一。
我们每月都会发布一份IMPACT 内容投资回报率简报，其中重点介绍内容带来的流量和潜在客户生成收益，以及所谓的内容投资回报率聚焦。内容投资回报率聚焦介绍了两到三笔高价值的销售成交，并展示了在销售过程中用于为 IMPACT 带来收入的每一条内容。因此，每个人都清楚地看到他们的内容贡献如何为公司带来收入。