令我惊讶的是，很少有营销和销售专家会进行“跟进”。显然，潜在客户应该自己推动自己进入销售渠道，对吧？好吧，我不想告诉你，但这种情况（非常）很少发生。要成为一名优秀的营销人员或销售人员，你需要意识到潜在客户需要一点推动，而这通常以培育的形式出现。
事实证明，63% 的索要贵公司信息的人至少在 3 个月内不会购买任何产品（20% 的人需要超过 1 年的时间才会购买！）。您真的认为如果您不跟进潜在客户，他们会记得您是谁吗？
虽然总会有少数潜在客户对
您的产品非常感兴趣，并会自行转化，但在大多数情况下，他们需要纳入某种培育计划。一些公司使用潜在客户评分系统，根据每个销售潜在客户的持续活动（例如页面访问、电子邮件互动和社交参与）对其进行持续排名，以确定要针对该特定人员采用哪种潜在客户培育策略。
通过发起和保持与入站潜在客户的对话，分享相关内容，并回答问题和解决问题，您可以为您的品牌建立一定程度的信任和专业性 – 更重要的是，保持“首要考虑”意识。
让我们快速看一下一个常见的误区，它阻止营销人员和销售人员主动联系他们：他们认为潜在客户会联系他们。换句话说，如果有人感兴趣，他们就会联系你。确实，这种情况偶尔会发生，但通常是当这个人已经熟悉产品、可能已经尝试过竞争对手的产品，并且对你的产品有很高的熟悉程度时。
即使您的内容很棒，而且演示也非常成功，您仍然需要跟进。人们很忙，压力很大，并且有不同的优先事项 – 随着时间的推移，他们很容易很快忘记您的优惠。诀窍是：不要让他们忘记。听听专家的建议；根据 Annuitas Group 的说法，培育的潜在客户 比未培育的潜在客户购买量高出 47% 。
在我们研究 Oktopost 实施的一些简单但有效的培育策略之前，请先考虑一下您当前组织的方法。您是否制定了针对新潜在客户的潜在客户培育策略？您实施了哪些方法来确保潜在客户与您的品牌保持持续联系，并与其建立牢固而持久的关系？
好消息是，在当今的数字世界中，有无数种方法
可以与潜在客户保持联系，向他们介绍您的公司，为他们提供有价值的内容，并最终将他们转变为付费客户。
显而易见：电子邮件培育活动
当营销人员听到“潜在客户培育”一词时，通常首先想到的是电子邮件营销活动。对于刚进入该行业（或尚未了解该术语）的人来说，潜在客户培育通常与电子邮件滴灌计划有关，该计划可自动将潜在客户转移到营销和销售渠道。
无论您制定何种电子邮件营销策略，都不要犯这样的错误：为所有潜在客户创建一个通用的营销活动；根据他们在销售漏斗中的位置创建不同的营销活动。已表达初步兴趣的潜在客户需要对您的产品和行业进行一般性的欢迎和介绍，而其他人可能已经到达了销售漏斗的底部，对案例研究和白皮书等高级内容更感兴趣。
通常，潜在客户培育是通过使用营销自动化
平台来实现的，该平台使您能够创建电子邮件营销活动来培育潜在客户。在 Oktopost，我们使用Marketo来实现此目的，并针对独特受众开展电子邮件活动。根据我们的经验，我们发现，当使用自动电子邮件培育潜在客户时，零接触销售量会提升 230%；这意味着 2.3 倍的潜在客户无需进行任何个人交流即可转化为 Oktopost 客户。
例如，由于 Oktopost 是一个基于试用的 SaaS 平台，我们使用的一种细分类型是：试用前、试用中和试用后。对于试用前和试用后的潜在客户（他们要么从未注册过试用，要么已经完成试用但尚未成为客户），我们分别创建了一系列专门针对每个群体的电子邮件。试用前电子邮件旨在鼓励潜在客户试用 Oktopost，而试用后电子邮件则用于激励已经试用过的人回来再给该平台一次机会。
每两周，这些受众会收到一封电子邮件，其中包含提示、最佳实践、博客文章、白皮书或网络研讨会的参考，我们认为这些内容对营销人员很有价值。通过发送白皮书、视频、电子书或博客文章等非促销方式培养潜在客户是提高他们对您的产品或服务的认识并表明您关注他们兴趣的好方法。试用前和试用后的联系人还将包含在网络研讨会、活动和我们认为与他们相关的任何特别促销活动的电子邮件活动中。
对于试用期内的潜在客户，我们在 30 天试用期内发起了一项滴灌式营销活动，在此期间，用户每隔几天会收到一封电子邮件。第一封电子邮件是欢迎邮件，其他邮件重点介绍我们想要引起注意的特定功能，直到我们发出试用期即将结束的提醒。需要考虑的一个快速提示是，试用期内的潜在客户喜欢在注册试用后相对较快地（甚至立即）收到介绍电子邮件。
人力：个人电话或电子邮件
您听说过营销界最新流行的缩 巴西电邮清单 写吗？就是 H2H！人与人之间的沟通。尽管我们手头上掌握着各种复杂的技术，但 H2H 标志着回归简单时代。营销部门发布的所有官僚主义言论，有时甚至很难理解一家公司到底在做什么！
自动化是一项很棒的、节省时间的发明，但它也创造了一种匿名感，将营销和销售变成了一种非人性化和超脱的过程。今天的受众不再希望与企业形象进行交流；他们意识到品牌是由人组成的，而归根结底，人是品牌的组成部分。
我并不是说你应该放弃电子邮件营销活动，只是说你应该用真实、人性化的声音来补充它们。有人对你的产品感兴趣、下载了白皮书或填写了联系表格吗？太好了！使用 LinkedIn 或直接进行 Google 搜索，了解有关此人和公司的更多信息，并通过发送个性化、友好（最重要的是听起来像人）的电子邮件来充分利用你的研究成果。
如果您可以多抽出几分钟时间，请更进一步，通过电话联系。根据潜在客户响应管理研究发布的统计数据，如果在 5 分钟内给潜在客户打电话，联系到潜在客户的几率将增加 100 倍。这提供了更加个性化的服务，让潜在客户有机会提出具体问题并与真人交谈。在销售周期中，给予潜在客户额外的关注通常会大有帮助。
如果您决定走个人路线，我们可以从 Oktopost 的经
验中教给您一些秘诀。首先，使用 Salesforce.com 等 CRM 来跟踪您的通话和电子邮件确实很有帮助。每次打电话时，我们总是先检查列出的电子邮件和通话记录，并检查潜在客户对平台的使用情况。
确保使用每封信件的详细信息更新您的 CRM，以便可以轻松查看过去的电子邮件并保持最新状态。此外，这些努力很可能会用于补充您已经设置的任何自动化流程，因此请务必查看当天发出的电子邮件，然后再不必要地用电话或额外的电子邮件淹没某人。
不言而喻，你应该始终制定联系潜在客户的时间表，最好不要让人觉得太过打扰或强迫。例如，The Marketing Donut 强烈提倡五次“不”跟进策略，即你与潜在客户保持联系，直到他们每个人都说“不”、“现在不行”或“还不行”至少五次。在跟进时，除了确定一定次数外，还要始终运用你的最佳判断来确定是否该放下电话，转而联系下一个潜在客户。
社交：通过 Twitter 或 LinkedIn 建立联系
几年前，谁会想到社交媒体会成为 B2B 潜在客户培育策略的一部分？反思我们在 B2B 社交媒体营销方面取得的进展确实很重要。甚至不到十年前，营销人员还会嘲笑使用社交媒体接触潜在客户并培养与潜在客户的关系的想法。
Oktopost 决定将本月定为十月，庆祝 B2B 社交媒体营销及其给我们带来的惊人好处。当您阅读本部分文章时，请花点时间欣赏社交媒体对您生活各个方面产生的积极影响，包括B2B 营销。
和之前一样，营销人员在考虑培育客户时首先想到的策略是电子邮件，但这与现实相去甚远。除了收件箱之外，还有许多其他方式可以跟进和联系潜在客户，社交媒体渠道只是其中一个例子。
下次有新的潜在客户进入系统时，请尝试在
上 为什么 iphone 快捷方式不起作用——以下是最佳解决方案 与该人联系。最好绕过 Facebook 和 而选择前两个网络，因为这两个网络更容易接受出于业务相关目的联系人们。
例如，有人刚刚注册试用您的服务吗？太棒了！向他们发送欢迎推文，询问他们试用情况如何，或者只是进行个人介绍。一旦他们回复，最重要的事情就是继续对话。不要只是打个招呼然后就消失了。始终监控 Twitter 上是否有人提及或回复您的推文，当然还有您的品牌、技术支持请求、反馈的提及，并确认没有遗漏任何线索。
如果您更喜欢通过 LinkedIn 建立联系，那就去做吧。请记住，个人邀请的效果远比“请将我添加到您的 LinkedIn 联系人”这样的普通消息好得多。使用对方的名字、提及您如何联系到他们以及提供简短介绍，可以给人留下深刻的第一印象。
和 Twitter 一样，不要“联系后就忘了”。大多数人再也不会考虑 LinkedIn 联系人，如果你也是其中之一，那么最好选择不同的培养方式。同样，关键目的是保持对他们的公司和职业需求的持续对话。
这也可以作为交换有用内容、提供最佳实践甚至推荐加入优秀 LinkedIn 群组的绝佳途径。归根结底，这是建立牢固的联系，推动潜在客户朝着正确的方向发展。
实时：即时通讯服务上的聊天
通过即时通讯服务与潜在客户聊天可能是最不“传统”的培养方式，但除了电话之外，它可能最接近个性化用户体验。通过即时通讯服务（Skype是我们的首选）与潜在客户联系有很多好处。
首先，这种方法比任何其他培育渠道都更能让您的品牌“触手可及”。换句话说，潜在客户感觉他们可以随时联系到您——一个真人——询问问题、提供反馈或只是打个招呼。
其次，它为您（营销人员）提供了与潜在客户直接联系的渠道，让您可以了解他们的情况，立即征求他们对产品或服务的反馈，并传达出您关注他们的兴趣。
尽管这个渠道具有极高的个性化，但我们发现它往往会成为一种负担，更不用说非常（非常！）耗时。
说到即时通讯，人们希望您立即回复，这很容易打乱您一整天的工作流程。这种类型的培养最好由非常熟悉产品或服务且非常有耐心的客户支持或客户成功经理来处理。
我们在使用这种方法时遇到的另一个缺点是，即时消息对话可能会损害您现有的其他技术或支持流程，尤其是因为没有文档记录。例如，潜在客户更喜欢直接通过 Skype 联系您，而不是打开发送给技术团队的支持单，这可能会破坏整个支持流程。
持久性：重新定位广告活动
回到“首要考虑”偏好的重要性，发起重新定位活动是实现这一目标的绝佳方式。AdRoll 等解决方案的工作原理是跟踪之前访问过您网站的用户，然后在他们访问其他在线网站时向他们展示您的广告。通过“关注”您的潜在客户并反复向他们展示您的品牌，重新定位将您的公司置于首位，让他们几乎不可能忘记。
自从我们开始使用 AdRoll 以来，我们发现非试用潜在客户成为客户所需的时间减少了 125% 以上。与电子邮件培养类似，当您细分潜在客户并根据该群体的特定需求定制每个广告时，重新定位广告系列效果最佳。与任何其他营销材料一样，您的广告需要具有简单、清晰、或者您认为他们会感兴趣的特定登录页面。大多数重定向平台都能够在移动和桌面设备上重新定位潜在客户，广告会出现在出版物、博客甚至 Facebook 和 Twitter 等社交网络上。
别忘了——你的客户也曾是潜在客户
在谈论培养潜在客户的过程中，我们很容易 aob 目录 忘记现有客户仍然需要一些自己的培养。无论您是通过为他们提供特别促销、进行年度反馈调查还是仅仅向他们发送每周电子邮件提示来认可他们的忠诚度，都不要让他们失望。毕竟，他们是让您的业务得以存在的首要因素。
建立系统，在销售完成后立即跟进新客户。如果交易规模较小，一封个人电子邮件就足够了，但如果交易规模较大，请努力拿起电话联系，或者如果您感到特别感激，可以发送手写便条。无论您选择哪种方法，请记住，培养现有客户并让他们满意始终是首要任务。
简化您的社交发布活动
