你需要將冷漠的前景變成溫暖的前景。
在對外銷售中，節奏有助於在一段時間內建立關係。
這一切聽起來很簡單，嘿？ （我們知道不是）。
這就是為什麼我們編寫了這份大型指南，其中包含最佳實踐、範例以及來自表現最佳的銷售代表的建議。
什麼是銷售節奏？
銷售節奏就像是與潛在客戶交談的計劃。這是一個透過電子郵件、電話和其他管道逐步進行的外展活動。
目標是將潛在客戶沿著銷售管道推向客戶。時機很重要，不同類別的潛在客戶有獨特的銷售節奏。
銷售節奏可以幫助銷售代表更好地完成工作並使事情井井有條。使用的序列定期進行 A/B 測試，創造良好節奏的藝術就是不斷改進它。
頂級銷售節奏最佳實踐
關於節奏，每個代表都需要了解三件關鍵的事情。
讓我們直接進入最佳實踐。
銷售節奏的理想長度
这是一份国内和 Umm 数据 国际数据清单。我们公司使用来自多个国家的数据和统计资料。如果您愿意，我们可以为您提供这些清单。我们将让您以简单且合理的价格获得所有这些电话清单或数据。我们的客户绝不会失望，因为我们制作的所有数据和统计资料都是最新的。因此，您可以利用我们提供的所有材料来完成您的任务。
銷售節奏的理想長度取決於您的行業、目標受眾以及您銷售的產品或服務的 購買週期。
一般來說，我們訪談過的特別提款權公司發現銷售節奏需要比五年前更長。過去，預訂外出會議每個來源機會需要 200-400 個接觸點。現在，它更像是 1,000-1,400 個接觸點。
摩根·J·英格拉姆 (Morgan J Ingram)三度榮獲 LinkedIn 頂級銷售聲音，建議採用超過 17 個接觸點的節奏。像這樣的節奏的常見細分可能包括：
初次外展（第 1-7 天）：介紹和初次參與。
後續行動（第 8-12 天）：額外的價值主張、解決異議或提供更多資訊。
培育（第 13-17 天）：持續參與相關內容、教育材料與社會證明。
結束（第 18-21 天）：最後推動做出決定或號召採取行動。
靈活性是關鍵。 SDR 應準備好根據潛在客戶的反應和參與程度來調整銷售順序。定期檢查和調整有助於優化節奏，隨著時間的推移獲得更好的結果。
Agorapulse 的 SDR 經理Elric Legloire同意，表現最好的 SDR 會定期測試其節奏；他說：
“你需要不斷進行 A/B 測試來提高結果。”
「僅僅測試一件事（例如電子郵件的主題行）並執行一次是沒有好處的。銷售代表必須同時測試多項內容並經常進行。
我的銷售節奏應該包含多少個接觸點？
出站節奏中理想的接觸點數量取決於長度。你需要 负担得起的儿童牙科：确保您的孩子的牙齿健康 確保每個動作的間隔足夠大，不會讓人厭煩，但又足夠有規律，可以成為你的首要任務。
接觸點也不必太激烈——它可以只是與潛在客戶評論過的貼文互動，並在 LinkedIn 的動態消息中彈出。這是 Proofpoint 高級客戶主管Troy Munson在初次接觸之前用來預熱客戶的策略。
Salesloft 的客戶主管Jack Neicho表示，他們發現理想的節奏長度是 16 個以上的接觸點，與摩根上面概述的類似。
聯繫前先進行研究
我們都知道，一個接觸點是不夠的，所以第一印像很 usb 目錄 重要。如果你能做到這一點，那麼你就已經與潛在客戶建立了良好的關係。
在您考慮拿起電話或點擊發送電子郵件之前，您需要進行研究。
看看他們的 LinkedIn 活動。有什麼重大事件嗎？例如工作角色的改變或是他們評論過的貼文。選擇特定的內容並在第一次接觸時轉發給他們。
這表明您花了一些時間嘗試了解他們及其需求。
個性化您的頻道
您與潛在客戶的溝通需要高度個人化。
其中很大一部分是了解您的潛在客戶喜歡使用哪些管道。有兩種方法可以實現此目的：
多點觸控方法
經過驗證的方法
多點觸控方法使用多種管道來嘗試了解潛在客戶喜歡哪一種。無論是電話、電子郵件還是社群。頂級企業特別提款權認為，這種方法意味著您無需對自己的前景做出任何假設。
在決定最佳管道之前，您可以保留多種選擇。
透過經過驗證的方法，您可以根據您第一次看到潛在客戶成功的地方來選擇一個管道。這一邏輯使用了人們不太可能透過所有管道聯繫到的邏輯。
Cognism 前主題專家Ryan Reisert表示：
“一旦你啟動了一個頻道，你就應該選擇這個頻道。”
每種方法都是有效的，因為您可以個性化您的頻道，而您喜歡哪一種取決於您的風格。
最好使用哪些管道？
在創建有效的銷售節奏時，最好的方法是多通路方法。這樣，您就可以看到您的潛在客戶活躍在哪個管道，並在那裡與他們會面。
以下是當今使用的一些流行的外展管道：
冷電子郵件：相當主流，如今收件匣中有很多垃圾。因此，您需要寫出引人注目的訊息。
電話：可以說是最好的管道。從潛在客戶那裡獲取有關他們對您的產品或服務的興趣程度的即時回饋。
社群媒體：使用 LinkedIn 或 Twitter 等平台進行專業聯繫。發表評論、發送訊息並參與貼文。
視訊訊息：發送視頻，讓您的訊息更有趣、更難忘。 Vidyard 或 Loom 等工具可以提供協助。
直郵：在某些情況下，發送實體信件或資料。這是一種脫穎而出的獨特方式，但最好保留給您的頂級客戶。
LinkedIn：直接發送訊息並使用 LinkedIn 透過貼文互動建立關係並建立您的個人品牌。
網路研討會或活動：邀請人們參加線上活動或網路研討會，直接互動並展示您的專業知識。
簡訊：發送快速訊息以進行更隨意的溝通。
測試與實驗
建立節奏是一個迭代過程，看看什麼能持續下去。
重要的是，節奏中不能跳過任何步驟，這樣你就不會讓潛在客戶有太多時間感到冷淡。如果您為頻道添加不同的媒體，您也可以查看節奏的表現。
想想外面有多少噪音。隨著 LinkedIn 語音筆記現已達到頂峰，您需要了解下一步的發展方向。
Cognism 的代表最近在 2023 年的節奏中使用了 WhatsApp 和 Slack Connect。
Cognism 銷售開發總監David Bentham表示：
“早期採用者總是獲勝。”
「人們似乎很容易接受 WhatsApping。 SDR 會先撥打電話，然後再發 WhatsApp。只要你有一張專業的圖片，通常我們就不會收到太多負面回饋。
「Slack Connect 是另一個新興管道。您只需要他們的電子郵件地址。這是獲得另一個獨特接觸點的好方法。
如果我的目標地區不同怎麼辦？
針對不同地區的特別提款權需要記住，他們需要考慮一些事情。這些包括：
地理差異。您的產品或服務是否因銷售地區而異？
文化差異。不同地區可能有獨特的文化差異，影響溝通偏好。所以你需要調整你的節奏。
行業特定的節奏。如果您針對特定行業，則需要找到每個行業的關鍵痛點。
在地化內容。您應該確保您有多種語言版本的內容。
時區。有些時候，推銷電話比其他時候更好。一些 SDR 在 05:00 開始呼叫，這樣他們就可以到達每個時區！
市場條件各異。不同地區的經濟或市場狀況可能有所不同。適應意味著您可以應對每個市場特有的特定挑戰或機會。
轉換的銷售節奏範例
1. 簡單的 B2B 銷售節奏
許多建立成功銷售節奏的工作都在測試中。如果您剛開始，並且不確定您的節奏將如何被接受，那麼保持簡單是明智的。
Sales Hacker 前執行長 Max Altschuler有一個被廣泛引用的例子。
節奏有 10 個接觸點，持續 10 天，大致如下：
第一天：電子郵件或 InMail
第三天：早上寄email，下午打電話
第 5 天：早上打電話，下午透過語音信箱打電話
第 7 天：早上發送電子郵件，下午透過語音信箱致電
第 10 天：早上發送電子郵件和打電話
這是一種多點觸控方法，使用所有三個核心通道。這是一個很好的起點，接觸點靠近放置。
因此，它不太適合預熱期較長的銷售週期。
2. 大量撥號器
是時候打電話了。每個人都喜歡接到陌生電話。
Cognism 的 Enterprise SDR Brad Norgate透過電話預訂大部分會議。他使用這種大量撥號器的節奏，其邏輯是更多對話=更多會議。
節奏的細分包括。
撥號器密集節奏的資訊圖
如果您的潛在客戶在電話中很樂意接受，那麼使用這種節奏是完全有意義的。對於新手特別提款權來說，這也是一個很好的機會來參與其中。
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3. SaaS銷售（免費試用）
對於產品主導型成長(PLG) 公司來說，銷售節奏是轉換入站免費增值或免費試用用戶的關鍵。
在 SaaS 領域，使用這種方法意味著您可以先展示產品的功能。這是一個例子。
SaaS 銷售節奏資訊圖
銷售節奏策略
銷售節奏是一系列旨在溫暖潛在客戶的接觸點。這些潛在客戶可能來自入站（例如，演示請求）或透過勘探發現非常適合。
策略通常透過多種管道實施，例如電話、電子郵件和 LinkedIn。
接觸點的時間安排在很大程度上取決於您的銷售週期、理想的客戶檔案 (ICP) 以及產品或服務的成本。
較長的銷售週期或昂貴的產品通常會導致銷售節奏延長。
當您建立節奏時，了解為什麼出站和入站潛在客戶可能會有所不同也很重要。
出站線索
前景一開始完全冰冷。也許他們甚至沒有聽說過你。
銷售開發代表(SDR)的職責是開始初步聯繫並預訂會議。
關於在第一次反對時不要放棄推銷電話的迷因
入站潛在客戶
入站銷售線索通常被認為更有價值（儘管有時這種想法是有缺陷的）。這在很大程度上取決於領導者採取行動的意圖。
定義高意圖與低意圖活動可能如下所示…
高意圖：
聯絡銷售團隊提出問題
請求定價
使用免費試用的免費增值版本
低意圖：
下載電子書
評論一篇文章
參與 LinkedIn 內容
低意圖的行為通常會用內容（如電子書）交換數據，這是一種潛在客戶生成策略。但它可能有缺陷，因為引線甚至可能與您的 ICP 不匹配。
好的銷售節奏是什麼樣的
我們會讓你知道一個秘密。對於最佳銷售節奏沒有一攬子聲明。這在很大程度上取決於：
您的業務和您銷售的產品
您的ICP
您還需要能夠滿足已經存在的潛在客戶。如果您進行研究，您將能夠收集線索。
大衛 說：
「實際上，我在 LinkedIn 上有我的電話號碼，每個人都可以看到，並在我的履歷中說我喜歡接到陌生電話。真正令人失望的是，人們顯然訪問了我的 LinkedIn 個人資料，發現我喜歡被推銷，然後直接發送訊息。
“他們中的一些人甚至說‘我知道你喜歡被陌生打電話，但這裡有一個視頻’。”
回到秘密。可能沒有一個籠統的聲明，但有些事情絕對應該是節奏。讓我們來談談它們。
有組織且明確定義
這是一種集中的方法。這沒有什麼隨機的。節奏是核心銷售流程。
當您擁有一份組織有序且定義明確的電子郵件時，您就不會犯諸如將同一封冷酷的電子郵件發送兩次之類的錯誤。
或者更糟的是，根本忘記發送電子郵件。
明確定義的外展意味著代表知道在他們的電話、電子郵件或社交活動之後接下來會發生什麼。透過銷售節奏軟體，可以更輕鬆地了解潛在客戶在序列中的位置。
可擴展且靈活
隨著越來越多的人加入銷售團隊，可擴展性變得非常重要。您將瞄準更多潛在客戶並建立更大的管道。
這意味著需要追蹤更多接觸點。這是您的 CRM 真正開始增加價值的地方。
調整的靈活性也至關重要。僅僅因為您的接觸點和管道被明確定義，並不意味著它們是一成不變的。建立銷售節奏的過程中有很多都是反覆試驗的過程。
如果 SDR 發現較短的節奏可以帶來更好的結果，那麼他們應該可以自由地改變它。響應反饋並迭代序列以獲得更大的成功是有意義的。
可追蹤
您需要追蹤以了解在哪裡看到結果。這將有助於了解哪些消息最能引起共鳴。
在考慮要追蹤的內容時，您可以對冷電子郵件進行一些 A/B 測試。查看您的回覆率以及哪些電子郵件最受關注。
透過跟踪，您還可以返回並優化您的序列。
問自己這樣的問題：
潛在客戶通常先對推銷電話反應最好嗎？
哪些電子郵件主旨行效果最好？
在我的電子郵件中添加影片是否會使其更有效？
建立您的銷售節奏
創建節奏需要思考、測試和更多思考。由於銷售環境發生變化，該過程是迭代的。
嘿，還記得新冠病毒嗎？這極大地改變了勘探前景，銷售團隊需要調整節奏以適應。透過推銷電話聯繫到人們要困難得多。使用冷電子郵件等其他管道變得更加重要。
如何創造銷售節奏的過程並不像烤蛋糕那麼容易。但如果是的話，它就會包含這些成分。
了解您的 ICP 和角色
在不知道 ICP 的情況下，您無法將市場正確細分為合適的清單。
要建立 ICP，您需要了解：
您想要定位的公司的規模
他們的產業
您可以在哪裡做生意
您（或與您有業務往來的公司）需要滿足的法律要求
任何服務等級協定 (SLA)
通路組合與銷售節奏工具
您的角色是參與購買過程的利害關係人。關鍵決策者對是否購買您的產品擁有最終決定權。
您在接觸點中包含的訊息需要根據您正在交談的角色進行更改。
持久性、接觸點和時機
銷售節奏只有堅持才能發揮作用。一切都是為了後續。
平衡是關鍵。
要有足夠的毅力來吸引潛在客戶的注意力…但你不想激怒他們。
有些節奏從第一天開始就透過各種管道接觸。
訊息傳遞和個性化
訊息的內容品質至關重要。作為基線，您需要包括：
為什麼你要伸出援手
您的報價
好處
誰見證了與您合作的成功
這在嚴峻的市場中尤其重要。 Varicent 歐洲、中東和非洲地區總經理Matthew Blanchard在此剪輯中談論如何將您的產品定位為必備產品。
反覆試驗
測試並重申您的銷售節奏非常重要。總是有改進的空間。
市場正在變化，六個月前有效的做法可能很快就會改變。
您可以透過以下四種方法來測試序列：
冷電子郵件的 A/B 測試 -您可以測試冷電子郵件序列中的不同角度，看看哪一個最能引起共鳴。
新增頻道到混合 -應始終新增頻道。您可能會發現您的回覆率提高了 50% 以上！
追蹤和測量指標 -例如，您可以測量每個接觸點收到的拒絕次數。
銷售代表績效 -詢問您的同事什麼對他們有用。這樣你就可以按照自己的步調嘗試。
在銷售節奏中追蹤哪些指標
追蹤銷售節奏中的指標將幫助您了解其有效性。研究這些分析的銷售代表也會知道如何提高他們的節奏。
以下是根據 Cognism 得出的這三個重要銷售節奏指標的行業平均值。
電子郵件轉換率：1-3% 回覆率，23% 開啟率。
呼叫接通率：任何高於 5% 的值都非常好。
連接到預訂：10% 以上的轉換率就很好了。
不過，這些平均值可能會因您所在的行業而異。讓我們了解一下要遵循的主要指標以及它們是什麼。
回覆率
它是什麼？回應您的外展活動的潛在客戶的百分比。
它顯示了什麼？它表明了您的訊息的初始參與度和興趣。
轉換率
它是什麼？追蹤從一個節奏階段進入下一階段的參與潛在客戶的百分比。
它顯示了什麼？這有助於評估您在銷售漏斗中推進銷售線索的節奏的整體有效性。
打開率
它是什麼？開啟率表示有多少收件者開啟了您的電子郵件。
它顯示了什麼？它提供了對主題行和預覽文本的參與度的深入了解。
點擊率（CTR）
它是什麼？點擊率衡量點擊電子郵件或其他數位管道中的連結的收件者的百分比。
它顯示了什麼？它顯示了您的訊息內容的有效性及其產生的興趣。
會議率
它是什麼？監控潛在客戶同意預約會議或約會的比率。
它顯示了什麼？表明您的序列有效的關鍵 – 會議是 SDR 的最終目標！
管道流速
它是什麼？評估銷售線索在銷售管道中的移動速度。
它顯示了什麼？更快的管道速度通常表示有效的出站策略。
流失率或流失率
它是什麼？確定潛在客戶脫離或退出節奏的速度。
它顯示了什麼？這可以突出顯示表現不佳的管道或未引起共鳴的訊息。
回饋和回應
它是什麼？來自潛在客戶的定性回饋 – 通常直接透過電話提供，或者可能是對您的電子郵件外展的補充，即使他們現在沒有興趣購買。
它顯示了什麼？深入了解他們的偏好、反對意見以及對您的外展活動的整體滿意度。
三種銷售節奏工具
以下是三個對於有效銷售節奏至關重要的工具。
1.卡斯普
任何良好的銷售節奏都始於準確的數據。 Kaspr的聯絡人資料庫擁有超過5億個電話號碼和電子郵件地址，為用戶提供豐富的資訊。
除了提供資料之外，Kaspr 還具有強大的自動化功能。使用者可以建立 LinkedIn 工作流程，自動連結邀請和後續訊息。對於希望簡化 LinkedIn 推廣的個人貢獻者來說，這尤其方便。
Kaspr 自動化工作流程圖
可以免費開始使用 Kaspr – 還提供可立即使用的工作流程模板，以便快速啟動。
部落格 CTA 橫幅 – 免費自動豐富每個 LinkedIn 搜尋的 25 個聯絡人
2. 外展
Outreach 是一個可以自動化序列的工具。該工具可以輕鬆發送個人化電子郵件並追蹤他們的表現。它還可以追蹤電話並幫助管理任務。
對於銷售團隊來說，這是一個方便的工具，可以讓他們的節奏更有條理，但必須正確使用此類工具（而不是作為垃圾郵件大砲）。
3. 聊天GPT
是的，沒錯──人工智慧已經進入銷售領域了。不應依賴 ChatGPT 來為您撰寫電子郵件，但它可以在其他領域提供協助。銷售代表使用 ChatGPT 進行潛在客戶研究、對電子郵件進行拼字檢查、使電子郵件更加簡潔、詢問他們的語氣以及更多用例。
取得銷售節奏工具的完整清單（您可以免費嘗試其中大部分）。
一切以後續為準
銷售節奏並不是快速致富的計畫。
這一切都是為了嘗試與您的潛在客戶建立關係。從最初的外展到預訂會議。
回顧一下，銷售節奏最佳實踐包括…
在接觸之前進行研究 -在第一次接觸之前。考慮一下您可以包含的更小、更具體的細節。
個人化您的管道 -前往現有的潛在客戶。如果您能儘早找出他們喜歡的頻道，那麼您將會有一個好的開始。
測試和實驗——節奏永遠不會最終確定，環境總是在變化。
最重要的是，按照節奏完成所有步驟很重要。不要跳過任何一個。
