在 B2B 营销中，要学习的第一课是，每个商业决策背后都有消费者。无论您的目标是大型企业还是早期创业公司，每个企业都由个人组成。归根结底，我们都是人，都是消费者，我们都会出于某些原因购买东西。
在最近的Oktopost 网络研讨会上， Turner表示：“B2B 营销投资回报率提高的一大推动力是，B2B 营销人员现在将客户视为个人，而不是企业实体。”为了更好地理解如何利用“人性化”方法进行 B2B 营销，Jamie 区分了 B2B 和 B2C 周期。
B2B 和 B2C 之间的主要区别
更紧密的买家-客户关系：B2B 是基于长期信任、可信度和可靠性的关系营销。
多利益相关者：B2B 购买决策受到不同层次的许多人的影响，而不仅仅是一两个人。
销售周期更长：B2B采购通常更复杂、更昂贵、涉及人员众多，周期更长、更慢。
更高的价格点：B2B 交易往往比 B2C 更昂贵，并且主要基于逻辑、目标、利益和投资回报率。
更少、更大的买家：B2B 目标前景可以按行业、公司规模、地理区域等缩小范围。
可以改善您的 B2B 营销的 B2C 激励因素
当我们想到“品牌”这个词时，我们通常会很快将其与 B2C 联系起来，而不是 B2B。事实是，尽管存在差异，但品牌在 B2B 营销中很重要，原因很简单：B2B 买家是人，而人的情感会影响经济决策。
Jamie 完美地描述了这一点，他说：“人们出于情感原因进行购买，然后用逻辑合理化他们的购买行为。”虽然大约 80% 的 B2B 购买是由逻辑驱动的，但情感占剩余的 20%，利用这一点可以帮助您从竞争对手中脱颖而出。
作为 B2B 营销人员，您的工作是找出这些原因，并将其纳入您的培育工作中。例如，发起反馈调查，致电新老客户，并尝试找出这些隐藏的原因，以将更多未来潜在客户转化为客户。
最初，许多人会告诉你，他们购买你的产品或服务是出于合理的原因，比如价格、更好的条款或某些功能。但是，请深入挖掘，看看你是否能发现他们是否也真的喜欢你的团队，甚至是某个销售人员。
很多时候，你会发现部分决策受到其他原因的影响，比如你的公司让他们的感受、个性化的方法，甚至是早期独特的客户支持体验。
Jamie 举了一个 B2C 例子来直观地展示购买决
策背后的复杂性，那就是购买一杯咖啡。他问道：“人们购买一杯咖啡时真正在买什么？”
原因可能远不止味道、价格或咖啡；可能是背景音乐、氛围，甚至是喜欢的咖啡师。
您需要了解的 4 种 B2B 客户类型
B2B 客户种类繁多，但可以公平地说，大多数人都是出于以下原因之一做出购买决定，正如 Jamie 指出的那样。
上述任何一个原因都可能成为影响购买决策的主要因素，但往往还存在额外的情感驱动因素——即使这种影响很小，也会产生影响，尤其是在考虑列表中的最后两种类型时。
有哪些类型的 B2B 消费者？
价格导向型客户：价格就是一切。
解决方案导向的客户：此类客户追求低价，但仍会对更低的总成本或更可靠的服务的论点做出回应。
黄金标准客户：这些客户寻求的是产品质量、帮助和可靠交付方面的最佳表现。
战略价值客户：寻求与您的公司建立相当持久的供应商关系；关系是等式中至关重要的部分。
因此，在您启动下一个 B2B 营销活动之前…
既然您已经意识到情感对 B2B 买家的潜在影响以及现有的买家类型，Jamie 建议在规划 B2B 营销活动之前先提出 10 个问题。
这些问题旨在帮助您了解哪些特定参与者参与了
购买决策、他们看重什么以及哪些“隐藏”因素（例如品牌认知甚至季节）会影响这一点。
10 个问题助您指导 B2B 营销
谁目标人物正在购买您的产品或服务？
谁做出购买该产品的最终决定？
影响此事的“幕后”人物都是谁？
客户真正购买的是什么？*
顾客为什么购买你的品牌？
在购买您的产品之前他们会去哪里或查看哪里？**
他们什么时候购买你的产品？有季节因素吗？
客户如何看待您的产品？***
还有哪些因素可能会影响购买决定？
个人/人口因素如何影响购买决策？
*顾客真正购买的是什么？
在列出所有参与购买决策的人的名单后，您就会知道在与每个人沟通时应该强调什么。
例如，杰米指出，C 级高管最感兴趣的是投资回报率和结果，管理层希望因购买正确的产品而看起来像个“英雄”，而初级员工则希望实现无缝过渡，不出现任何后勤问题。
换句话说，您的B2B 营销策略需要根据公司内销售对象的级别进行改变。
**在购买您的产品之前他们会去哪里或查看哪里？
有趣的是，这里的秘诀不是询问客户在选择您的产品之前还看过哪些其他公司。诀窍是研究潜在客户以及最终没有选择您公司的人。
Jamie 认为，这些人会为您提供推动 B2B 营销的真正信息。尝试了解为什么他们到达了销售渠道的尽头，但最终却决定选择竞争对手。
***8. 客户如何看待你的产品？
两个词：社交聆听。经常监控社交渠 usa电子邮件列表 道对于了解公众对您的产品或服务的看法至关重要。对于 B2B 公司来说，Twitter 和 LinkedIn（特别是群组）对此至关重要。
在社交渠道上关注所有提到您公司的内容，并与他们互动，无论他们的反馈是正面的还是负面的。
快速提示：创建一个 Twitter 列表来关注竞争对手的提及，作为研究消费者对其产品的喜好或不喜欢的一种手段。
总而言之，Jamie 提到了三个要点，在制定 B2B 营销策略时应该考虑。
与B2C市场相比，B2B市场的买家数量更少、规模更大、地域更集中，客户关系也更紧密。
B2B 购买流程涉及许多人：发起者、用户、影响者、决策者、批准者、购买者和看门人。
B2B 营销人员负责与客户建立关系，并通过有价值的内容培养他们。
作为 B2B 营销人员，我们一直被教导购买决策基于逻辑和理性思考。但如果事实并非如此呢？
为了弄清情感是否应该在B2B 营销中发挥作用，我们并没有首先求助于 Google。相反，Oktopost 团队求助于那些日复一日瞄准潜在客户的真正的 B2B 营销人员。
我们是如何做到的？我们使用 LinkedIn。大约一周前，我们在营销传播中发布了一个问题：“B2B 营销是否应该更多地吸引我们的情感？”营销传播是一个面向营销专业人士的 LinkedIn 群组，拥有超过 250,000 名成员。
增加 B2B 营销的情感吸引力这一想法并没有受到
大多数评论者的热烈欢迎。有些人甚至认为，情感因素可能会被 B2B 潜在客户视为“操纵”，因为它会分散他们对事实的注意力。
然而，许多人承认，由于 B2B 关系是建立在信任和信誉的基础上的，情感确实发挥了至少最小的作用。
B2B 与 B2C：购买周期
让我们快速了解一下 B2B 和 B2C 购买周期之间的主要差异和因素。
B2B 购买周期
B2B营销词汇联想
如果我们考虑到所有这些差异，就不难理解是什么阻碍了 B2B 营销人员创造更多情感内容。毕竟，他们需要证明他们的产品或服务具有商业价值，是公司正确的长期选择，并且值得付出高昂的交易成本。
当有如此大的压力要传达事实时，很难找到表达情感的空间——感（如渴望、快乐、悲伤、怀旧、兴奋和自发性）不同。
许多 LinkedIn 评论者强烈主张情感诉求确实很重要，但这是建立可信和值得信赖的品牌的背景下的。在评论中，信任、可靠性、关系和稳定性等词语经常被提及。
哪些情感与 B2B 营销最相关？
B2B 营销中情感的目的是传达公司 safari 无法连接到服务器以下是 2024 年的 9 大解决方案 的价值观，以及它们如何有助于培养牢固的个人联系和建立信任。事实上，一些评论者提到，在这个目标之外使用情感实际上会损害购买过程。
从这个意义上说，B2B 决策者不希望被营销人员在情感上“操纵”，而是更愿意根据逻辑、理性思考和商业价值来做出决策——尤其是因为这会对整个公司产生影响。
B2B 营销人员分享他们的想法
我们阅读了近 50 条评论，并选出了最能洞察情感在 B2B 营销中的作用的评论。
“B2B 交易涉及众多部门、影响者、授权者和批准者，们，而这实际上可能会伤害到你。一般来说，B2B 买家更希望你为他们提供他们需要的事实和数据，以便他们在竞争供应商/产品之间进行比较。
-Richard Hatheway，Scouter Research 首席营销官
“作为一名在 B2C 领域拥有丰富 aob 目录 经验的 B2B 营销人员，我可以说两者都是情感化的——只是它们诉诸于不同的情感。如果你在推广一些有创意的东西——无论你是 B2B 还是 B2C，它都会激发人们的兴奋。然而，B2B 的情感往往集中在安全感、自信感等方面。” -Nicc Lewis， Leverate
营销副总裁
“在 B2B 领域，多层次、复杂流程和漫长的转化周期意味着情感触发不一定能触及目标受众或决策者……在 B2B 环境中，信任、诚信和可靠性等同于更持久的印象。建立实际关系的长期方法似乎更受成熟公司的青睐。
