B2B 潜在客户生成详解：流程、关键策略和最佳方法
请记住，您公司的增长很大程度上取决于您能获得多少转化。同时，您还希望增加品牌参与度，为未来取得更大的成功做好准备。
什么是 B2B 销售线索？
什么是 B2B 线索？
无论您销售什么产品或服务，总有一些潜在客户可能在某个时候购买，但尚未购买。有些您甚至从未听说过；无论如何，他们都被称为“线索”。利用这些线索需要营销人员和销售团队之间的合作。但是，首先，您至少需要获得一些联系信息，以便将他们发展为潜在客户。
“B2B” 的缩写代表“企业对企业”，这意味着您希望与组织而不是个人取得联系。与企业对客户 (B2C) 营销相比，B2B 销售面临一些挑战，我们将在本文中探讨其中一些挑战。特别是，在 B2B 上取得成功需要吸引每个公司的决策者，而不是大众市场。
B2B 线索类型
由于营销预算有限，您无法充分挖掘每一条潜在客户。因此，合理的策略应注重潜在客户的质量而非数量。
对您生成的销售线索进行分类的一种方法是按潜在销售量的顺序列出它们。不过，更常见的是，销售线索管理主要关注的是每个销售线索产生销售的可能性。与潜在客户相比，销售线索位于销售漏斗的最顶端，因此您通常会优先考虑质量最高的销售线索。以下术语是行业标准：
营销合格线索 (MQL)
营销合格潜在客户（MQL）可能会转化为付费客户，但目前还未完全实现。可以通过行为模式识别这些潜在客户，例如多次访问贵公司的定价页面、填写联系表格、参加网络研讨会和课程以及下载电子书。
MQL 了解您的服务或产品，并且可能有需求。您需要采用潜在客户培育策略将他们转变为客户。
销售合格线索 (SQL)
SQL，即销售合格线索，已准备好完成销售流程的下一阶段。他们已表明愿意通过联系销售人员、请求演示甚至请求报价来建立关系。在适当的鼓励下，他们很可能会成为客户。
为什么B2B潜在客户开发很重要？
虽然销售人员可能专注于建立长期关系，但他们需要从某个地方开始。如果没有吸引客户的策略，你就无法拥有客户。因此，营销从系统地产生潜在客户开始。
在此过程中，您将更深入地了解您的理想客户是谁以及他们正在寻找什么。了解您的目标受众反过来可以让您找到更多合格的潜在客户。
谁负责 B2B 销售线索生成？
在规模较小的公司中， B2B 潜在客户生成详解 潜在客户开发以及所有销售和营销功能可能都由一个人负责。但理想情况下，内容创作、电子邮件营销、策划活动以及开发新销售机会的所有其他工作将由不同的人负责。
不过，整个团队的努力需要协调。一种有用的分工方式如下：
销售团队：销售代表培育潜在客户并指导他们完成销售流程。销售漏斗始于品牌知名度，终于新客户做出购买决定。销售团队通常将大部分精力集中在已经进入销售渠道的潜在客户身上，尽管他们也可能产生一些潜在客户。
营销团队：B2B 营销人员既花时间挖掘需求， 科威特电报数据 又花时间挖掘潜在客户。这意味着他们利用各种营销渠道来提升公司的知名度并识别潜在买家。他们的职责还包括潜在客户评分和细分，以便他们可以将有用的信息传递给销售部门的同行。
最佳的 B2B 潜在客户生成流程是什么？
最佳的 B2B 潜在客户生成流程是什么
获取新客户最有效的策略取决于您的行业和市场，更不用说您可以掌握哪些资源和技能。不过，一般来说，所有技术都分为两大类：
入站营销：任何允许或鼓励潜在客户在线找到您的业务的行为都可以称为入站营销。这通常依赖于搜索引擎、社交媒体平台和博客上的内容营销策略。以这种方式产生的潜在客户往往更符合条件， [100％有效] iPhone静音开关不断变化 也更有可能转化。
外向营销：外向潜在客户开发涉及积极吸引潜在客户的注意力。示例包括电话营销、电子邮件和付费广告。这些潜在客户的销售周期往往更长，并且潜在客户通常需要更多的培育和互动。
现在我们已经确定了这两个定义，让我们看一下您可以遵循的路线图，以开发您自己的 B2B 潜在客户生成流程：
识别并寻找 B2B 销售线索
有效的入站营销需要比客户自己更了解客户的需求。同样，任何有效的出站方法通常都涉及个性化沟通和额外研究。无论哪种情况，第一步通常是想出一个反映目标受众最重要特征的理想买家角色。
在 B2C 营销中，这相对容易。但在 B2B 领域，您不仅需要为营销对象创建个人资料，还需要为想要说服的决策者创建个人资料。
你可以先定义这个角色的年龄、人口统计、行业、职位和角色、愿望和痛点。一旦你知道了你的完美客户是什么样的，就该开始寻找与该描述最相符的企业了。
列出最有前途的 B2B 买家名单。你可能想要咨询的来源包括 Google、LinkedIn和其他社交媒体平台。
接触潜在客户
有了这份清单，你现在可以开始与每个人展开对话了。这是一个了解他们的需求、了解他们面临的问题的机会，也许还能激起潜在买家的兴趣。
冷电子邮件和电话是最经济有效的联系方式之一。这两种策略有很多共同之处，但您可能会发现每种策略在不同情况下更合适。
冷电子邮件介绍您自己和您的价值产品通常会产生良好的效果。但是，发送冷电子邮件时必须非常小心。这些未经请求的消息如果不个性化、不清晰和不简洁，通常会被归入垃圾邮件文件夹，并会损害您域名的发件人声誉。尝试用姓名和职位来称呼您的联系人。不要只是吹嘘您公司的经验，而是告诉潜在客户您如何帮助解决他们的痛点。
众所周知，电话营销也很有效。尽管销售人员必须花时间与每个潜在客户单独沟通， CA 细胞数 这比电子邮件营销需要更多的资源，但这种对话方式可以让你快速分享更多信息。
然而，冷呼叫有一个缺点：潜在客户可能会直接挂断电话！如果您不准备回答潜在客户的问题，或者无法在前几句话中解释您与竞争对手相比的优势，那么您最好重新开始。
筛选并寻找优质潜在客户
与初始名单上的每个人沟通后，就该确定潜在客户的资格了。这基本上意味着要弄清楚每个潜在客户在销售渠道中处于什么阶段。
您联系的一些企业可能实际上已经准备好达成交易， B2B 潜在客户生成详解 一些企业可能需要额外的激励措施，而其他企业可能已经告诉您放弃。请参考营销的销售漏斗模型，并根据潜在客户处于认知、考虑或决策阶段对其进行细分。尝试优先考虑最有可能转化的高质量潜在客户，即最接近下订单的潜在客户。
通过销售来结束销售线索
当然，所有这些努力和活动的全部目的都是为了为您的公司赚取一些收入。不幸的是，这有时说起来容易做起来难。虽然销售渠道中的任何进展都是值得的，但将潜在客户转变为付费消费者才是最重要的。
在此阶段，您可以使用多种有效的销售技巧，其中一种是顾问式销售。这是一种协作的、以关系为中心的方法。它假设您已经与潜在客户交换了大量信息。您完全了解他们的问题，并可以证明您有一个能为他们的痛点创造价值的解决方案。
如果您的产品比较复杂，而且需要满足重要但不太明显的需求，那么这种顾问式销售方法就非常适合。例如，一家需要改进潜在客户开发策略的科技公司可能会从中受益。
最佳 B2B 潜在客户生成策略
最佳 B2B 潜在客户生成策略
B2B 营销技巧列表很长且多种多样。数量庞大，其中一些可能不适用于您的情况。这是一个动态领域：潜在客户开发专家会适应不断变化的市场趋势，并且不会认为在某些案例研究中有效的策略一定可扩展或适用于其他行业。
使用白皮书进行内容营销可能会为软件即服务 (SaaS) 企业带来良好的效果，而电话营销则可为提供会计等专业解决方案的企业带来更多潜在客户。因此，在遵循以下任何指导方针之前，请确保它们适合您公司的业务模式和品牌目标。
A/B 测试活动
假设您即将启动一项推广活动。只要您愿意花一点钱，获取经过验证的 B2B 电子邮件地址列表就很简单。但是，您如何确定个性化冷电子邮件的多个模板中的哪一个最有效？
答案就是 A/B 测试，这是一种数据驱动的方法，用于微调您的潜在客户生成。只需将不同的版本发送给一小组潜在客户，看看哪个版本产生最佳效果，然后根据需要进行改进。同样的原则可以应用于许多不同的环境，例如，查看您网站登录页面的哪种布局可以让最多的访问者订阅您的新闻通讯。
让网站适合移动设备
尽管选择适合在小屏幕上正确显示的响应式网页设计与 SEO 的关系比与潜在客户生成的关系更大，但它不容忽视。如今，几乎61% 的网络流量来自移动设备。
如果您的网站加载速度慢或没有足够突出地显示行动号召 (CTA)，您可能会失去手机和平板电脑用户的兴趣。这可能意味着您错失了原本可以抓住的机会。
使用 Google 广告定位潜在客户
如果您想获得良好的投资回报，付费广告需要战略规划， B2B 潜在客户生成详解 但它肯定能将您的信息传达给合适的受众。例如，通过竞标合适的关键字，您可以将您的赞助结果显示在搜索页面的顶部。
这些链接通常指向公司的登录页面。不过，你可能只能吸引他们半分钟的注意力，所以一定要确保你的网站能鼓励他们采取下一步行动。
优化你的 CTA
有效的行动号召 (CTA) 是吸引潜在客户的一个非常重要的方面。无论您是要求已经进入销售渠道的潜在客户致电销售代表，还是邀请新潜在客户将您即将举行的网络研讨会记入他们的日历，措辞和外观都很重要。尽您所能让您的 CTA 更“可点击”且更引人注目。
建立社会认同
社会认同就是向潜在客户展示其他客户喜欢使用您的产品或服务。这可以建立信任和信誉。
让现有客户撰写推荐信可以为您的 B2B 潜在客户开发工作带来奇迹。消费者自然会优先考虑那些融入他人真实体验的信息，而不是任何看起来像广告的东西。
关注问答
您的大多数潜在客户可能会问您同样的问题。使用您网站的问答页面引导人们找到答案还可以让您分享有关您可以为客户提供的价值的具体信息。
发表案例研究和原创研究
案例研究考察您的产品或服务如何成功解决实际问题。即使您的公司还没有太多的业绩记录，这也是一种展示您能够创新并为合作伙伴提供可衡量的成功的方法。
由于案例研究往往具有分析性，因此您可以使用它们向受众展示您的独特卖点的细节。您还可以考虑发布自己进行的研究结果。互联网上有很多衍生的废话，因此这种独特的内容可以大大提升您的在线形象，同时还可以说服潜在客户相信您的专业知识。
