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什么是 B2B 入站营销？

作者elbubgsf 24 11 月, 2024

“没有人会在早上醒来后想：‘嘿，我希望今天能收到垃圾邮件！’”这是 Groove Digital Marketing 前创始人、现任 Flowster 创始人 Trent Dyrsmid 在Oktopost 网络研讨会上所说的开场白，他主持了一场关于 B2B 入站营销和有针对性的推广之间的联系的研讨会。

特伦特说得对。获得关注从未如此困难，而冷不丁打电话或冷不丁发邮件——曾经是发展业务的“首选”方法，现在已不再适用。如今，一切都在于利用 B2B 入站营销策略，以最个性化的方式接触合格的潜在客户。

在通过电子邮件、电话或社交内

容锁定任何潜在客户之前，请务必先问自己这个问题：这对他们有什么好处？B2B 入站营销与您的特定品牌关系不大，主要侧重于将受众的兴趣放在首位。

毕竟，只需单击一下即可取消订阅或取消关注，根据特伦特的建议，如果您尝试用毫无价值的内容吸引某人的注意力，就会发生这种情况。

快速附注：广告与 B2B 入站营销
在我们深入研究 B2B 入站营销漏斗的各个阶段之前，需要进行一个关键区分。广告和入站营销不是一回事。用 Trent 的话来说，“使用广告来获取潜在客户意味着你只是在租用目标受众的注意力，而不是长期获得注意力。广告是暂时的——当你停止支付‘租金’时，你就不再获得注意力，这不是一个好的长期战略。”

入站营销旨在通过向潜在客户提供有

价值的内容来回答他们的问题并解决他们的痛点，从而随着时间的推移培养他们的潜在客户。此类内容应有助于培养潜在客户与您的品牌之间的长期关系，最重要的是建立信任。信任资产与 B2B 旅程密不可分，尤其是考虑到购买过程的复杂性以及做出购买决定可能需要数月的事实。

B2B 入站营销渠道的工作原理
您可能对营销和销售漏斗的各个阶段并不陌生。B2B 入站营销与这些阶段密切相关，分为四个部分：
吸引 >> 转化 >> 成交 >> 满意。

作为营销人员，您的首要目标应该是吸引访客访问您的网站，并满足他们的兴趣和需求。这可以通过博客、社交媒体营销、网络研讨会或群发帖子来实现。请记住，无论您使用哪种策略来吸引流量，您创建的任何内容都必须具有CTA（号召性用语）；否则，您的访客将没有动力进入下一阶段。

说到这里，你的下一个目标是将这些访客转化为潜在客户。根据 Trent 的建议，如果您的网站和登录页面缺乏可见的 CTA，您的转化率将很低。一旦访客成为潜在客户，营销人员的工作就是通过提供有价值的 B2B 入站营销内容来培养这一潜在客户，最终帮助达成销售。

不要忘记，一旦发生这种情况，营销人员的责任就还没有完成。留住客户与吸引客户同样重要，品牌需要确保其用户群感到满意。发送新闻通讯，继续提供有价值的内容，并通过向长期客户提供特别优惠来表达您的感谢。希望您的客户最终成为品牌大使，推广您的产品或服务，并帮助您的公司建立社会认同。

现在您已经有了大致的了解，现在是时候仔细看看每个阶段，以及您的潜在客户到达该阶段时应该收到的内容类型。

让我们从漏斗顶部开始

漏斗的吸引阶段就是将访客吸引到您的网站。在漏斗的顶端，确保您的内容具有教育意义、信息丰富，当然，绝对不是促销内容，这一点非常重要。

向您的受众提供思想领导力内容，展示您的品牌知识水平，并谈到挑战、痛点，以及最重要的目标潜在客户的需求。

什么内容最适合吸引阶段？

博客文章
信息图表
社交帖子
来宾帖子
教育视频
网站页面
在开始撰写之前，请站在潜在客户的角度思考。在吸引阶段，买家通常不会考虑贵公司的服务、资质或业绩记录。这些都不符合漏斗顶端的要求。此时，买家只是在寻找问题的答案。

在网络研讨会上，Trent 建议列出大约 20 个“售前”问题：您从潜在客户那里听到过一遍又一遍的问题。B2B 入站营销最简单的方法是撰写一篇回答每个问题的博客文章。无论您创建什么类型的内容，请记住，您需要用有用的信息教育您的受众。

编写漏斗顶端内容的最佳做法有哪些？

1. 不要做促销，你还没柬埔寨电邮清单有卖出任何东西。2
. 尝试长篇内容（1,000 字及以上）
3. 通过工作中实际的例子进行教育（成功和失败）
4. 引用数据和统计数据来强化你的写作
5. 结合不仅引人入胜，而且可以说明你的观点的视觉效果
6. 在每个帖子的底部包含一个清晰的优质内容 CTA。

请记住，如果没有原创内容营销， B2B 入站营销就毫无意义。
无论您是创建博客文章、视频还是信息图，在吸引阶段，您都需要提供直接来自品牌营销团队的内容，并吸引人们访问您的网站。您的内容资产可以在您的网站、社交媒体和电子邮件中推广。

特伦特指出，优质内容的最大优势之一是其保质期长；它可以在网上存活很长时间，并能对您的业务产生深远的影响。

有人在考虑你的品牌/漏斗中间

恭喜！

您已成功吸引潜在客户访问您的网站，现在您想将此人转化为合格的潜在客户。在漏斗中期，Trent 指出，买家开始研究潜在的解决方案，并确定他们的产品需求。

当前的目标是继续教育这些潜在客户——比第一阶段更具宣传性，并教他们如何克服挑战。这意味着根据贵公司的解决方案来规划他们的业务问题。

不要只列出您的产品提供的好处；要结合实际情况。提供包含具体数据的案例研究，邀请他们参加介绍您产品的网络研讨会，或发送一封包含您最新电子书链接的电子邮件。

什么内容最适合考虑阶段？
1. 电子书
2. 白皮书
3. 案例研究
4. 网络研讨会
5. 贸易展会
6. 新闻稿

现在，问题变成了：我该如何提供这些内容？在最初的吸引阶段，您不想让潜在客户难以访问您的内容。它应该很容易获得，而无需任何回报。然而，电子书、白皮书和网络研讨会作为门控内容；这意味着只有在填写注册表后才能获得。获得这些联系方式后，您就可以开始发送一系列带有支持内容的自动电子邮件来培养您的潜在客户。

Trent 建议这些电子邮件应该回答常见问题，并在每封邮件中包含指向更多内容的链接，这些链接可以稍微具有宣传性。例如，提供一个案例研究的链接，该链接不仅提供了最佳实践，还展示了客户使用您的产品所取得的惊人成果。由于买家已经达到了将您的品牌视为潜在解决方案的阶段，因此您在漏斗中间提供的内容应该具有教育意义，同时也具有宣传作用。

您距离完成销售/到达漏斗底部仅一步之遥

在此阶段，您的潜在客户已经充分修复 iphone 轻触唤醒不起作用的 9 种方法意识到您的产品可能可以解决他们的问题。他们已经阅读了您的一篇或多篇博客文章、下载了门控内容，并且一直在接收您的培育电子邮件。可以肯定地说，现在是完成销售的时候了。

尽管您的 B2B 入站营销策略需要关注教育性、漏斗顶部的内容，但漏斗底部也同样重要。此时，内容必须帮助将合格的潜在客户转化为付费客户，并传达您的产品的独特价值主张、主要优势和功能。

漏斗底部内容的一些例子有哪些？
评价
免费试用
1:1 咨询
演示
销售平台
产品视频
入职指南
竞争对手矩阵
在此阶段，潜在客户正在积极考虑您的解决方案，须有助于克服潜在客户的反对意见，提供社会证明（例如推荐信），并建立信任和信誉。漏斗底部就是要让潜在客户确信您的品牌是正确的选择，并且您的产品和解决方案比竞争对手更适合他们的需求。

我们做完了吗？

嗯，差不多。我们已经介绍了 B2B 入站营销的所有阶段，除了一个阶段——愉悦感。销售团队达成交易并不意味着营销人员的工作就完成了。客户保留与潜在客户生成同样重要，可以通过提供正确的内容来实现。