企业的成功取决于管理者的决策。许多管理者依靠商业头脑和自己的经验。使用这种方法，结果变得主观，因此并不总是正确的。为了不犯错误，你需要依靠数学：可靠的数据和准确的计算。它们是单位经济学的基础。
本文将讨论其本质是什么以及如何在实践中使用它。 什么是单位经济学？ 单位经济效益是指我们在一个客户（单位）身上赚取和损失的金额。换句话说，单位经济学是一种根据特定指标计算企业成功的经济建模方法。例如，单元可以是产品、服务、客户、用户或其组合。计算是做出正确管理决策的工具。 单位经济学再次计算企业从一位客户那里赚取或损失了多少。
如果你知道一个客户在报告期
内带来了多少钱以及有多少客户会来，那么很容易计算出公司将获得多少利润。还可以计算损失。根据结果，很容易了解下一步该朝哪个方向发展。 该方法指的是绩效营销——一种基于可靠数据的方法。在之前的文章中，我们写了有关网络营销指标的文章。在大多数情况下，它们是从连接到站点的分析系统获得的。因此，单位经济学更适合已经运作的数字项目。但由于其简单性和效率，它已在经典业务中得到应用，包括在初创阶段。
它用在哪里？ 单位经济学回答了任何企业遇到的三个主要问题： 需要达到哪些指标？ 在制定商业计划和启动初创公司时会出现这个问题。我们有一个想法，我们需要找出在什么条件下我们会达到收支平衡点并开始盈利。单位的边际利润将表明我们的工作是正值还是负值。这些计算对于调整（或放弃）商业计划和吸引投资者将很有用。 性能限制是什么？ 在这种情况下，计算显示某些指标如何影响业务。例如，投资回报所需的最低平均支票是多少、可以在广告上花费多少、网站上应该有什么样的转化等等。
单位经济学有助于在不断变化的
条件下做出正确的决策。 为了扩大规模，需要改变哪些指标？ 该方法可以帮助您找出需要改变哪些指标来发展您的业务。也就是说，它有利于发现所谓的“瓶颈”。根据高德拉特的约束理论，业务绩效是由瓶颈的绩效决定的。为了显着提高盈利能力，您需要专门针对自己的弱点进行工作，而不是按比例针对所有弱点。单位经济学发现无利可图的渠道和指标，管理者采取适当的措施。
什么是单位以及如何计算单位经济效益 这种经济模型的核心是单位。所有的计算都是围绕它进行的。总的来说，有两个大阶段： 1.特定业务单位的定义 单位是产生收入且可以扩展的基本单位。每个企业都有自己的。即使在同一利基市场内，它也可能有所不同。定义单位时，您不需要寻找一般规则或关注竞争对手。
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体情况。 通常，在生产和销售商品时，单位就是产品本身。这对于在线商店或零售商店来说是典型的。提供服务时——合同或服务本身。适用于律师事务所、广告公司、房地产公司等。对于订阅或重复购买的型号 – 客户。其中包括流媒体服务、移动应用程序等。 但在实践中存在许多细微差别。例如，一家公司销售和安装复杂的设备。同时，其设备本身零价销售，仅从安装中获取利润。在这种情况下，该单位不仅仅是销售，而是带安装的销售。
图1.计算业务指标和利润动态的示例 2、单位边际利润（Contribution Margin）的计算 我们不会详细讨论术语，但会直入主题。很简单：您需要计算该单位的收入与其成本之间的差额。如果差异是正值，那么一切都很好，业务正在朝 什么是销售配额？以下是完整的定义和类型 着正确的方向发展；如果差异是负值，则项目正在遭受损失，需要紧急采取行动。 计算仅包括可变成本 – 与单位直接相关的成本。例如，如果您生产了 1000 件并销售了 800 件，那么您需要考虑 800 件商品的成本。
没有适用于所有企业的通用
公式。需要根据当前数据手动计算收入和支出。有现成的在线服务用于计算单位经济性。您所要做的就是输入您的数字，系统就会给您结果。但为了获得更高的准确性，我们建议在 Excel 中为您的项目创建一个表格。 图2. Excel 中单位经济学的计算示例 公式示例 让我们看看两个最常见的选项： 单位——交易标的（产品、服务）； 本案例涉及计算边际利润——销售收入与生产和销售成本之间的差额。公式可能如下所示： 每单位利润 = AvP（平均账单）- CPC（每位客户成本）- COGS（单位成本）- OE（运营费用）。 一个单位就是一个买家； 计算客户将带来的利润与吸引客户的成本之间的差额。基本上，您需要找出哪个更大：LTV（客户终身价值）或 CAC（客户获取成本，不要与 CPA 混淆 – 吸引尚未购买任何产品的用户的成本）。
如果我们以上下文广告为例细
分收入和支出项目，大致公式如下： 期间每个客户的利润 = [AvP（平均账单）– COGS（产品成本）– OE（运营费用）]*APC（平均购买次数）– CPC（上下文广告中的每次点击费用）/CR1（用户转化为潜在客户）/ CR2（导致客户转化）。 计算单位经济效益时要考虑什么 必须对每个通道单独进行计算。如今，广告费用极大地影响着预算。而且不同的渠 手机号码资料 道会有所不同，这意味着吸引客户或用户的成本也会有所不同。如果取平均数，则无法反映真实情况； 每个产品或每个产品组都是一个单独的单元。如果一家公司有多种不同的产品，那么每种产品都需要进行自己的计算。如果产品线非常大，那么可以将一组相同类型的项目指定为一个单元； 有必要对客户进行分组。群组是由具有共同特征（例如，购买时间）联合起来的一组客户。
它类似于上下文广告中的受
众群体。为了客观计算，分离是必要的，因为不同群体之间的行为和财务指标会有所不同； 仅计算已售出的单位。如果我们生产的产品多于销售的产品，那么我们仅将销售产品的成本纳入计算中。否则，你会得到不正确的结果； 我们仅记录与设备直接相关的数据。例如，如果一名工人半天生产产品，另一半天从事其他工作，那么我们只将一半的班次计入成本； 在单位经济学中，考虑的是实施本身的事实，而不是会计。例如，如果产品在 5 月生产，8 月销售，12 月才收到货款，则应按销售月份 – 8 月计算指标。 结果如何？ 单位经济学根据单位盈利能力计算业务效率。单位是产生收入并可扩展的基本单位（产品/服务/客户）。一般来说，这是一个产品或一个客户。计算基于可靠的数据，有助于做出正确的管理决策。 如果销售一个单位的收入高于其生产和销售的成本，那么该业务是有利可图的并且可以扩大规模。
如果差值为负则该项目无利
可图，必须接受。该方法更适合数字项目，但也适用于传统商业模式。 为了准确计算单位经济效益，您需要一个具有配置良好的分析功能的高质量网站。甚至与CRM相关性更好。您是否正在寻找一位经验丰富的专家，可以从头开始实施此类项目或使现有项目取得成果？致电我们或在网站上留下请求。 Belaya Vorona 团队将找到适合您预算的解决方案。我们很乐意提供帮助。
