你以为的关于 B2B 营销的 9 件事，其实不然

作者elbubgsf 24 11 月, 2024

B2B 营销人员在网上最不缺少的就是推广业务的建议。因此，关于 B2B 营销人员应该做什么和不应该做什么存在很多误解和误解。

那么，哪些是真的，哪些不是？下面我们将分析您可能听说过的有关B2B 营销的九种不实之词。

以下是关于 B2B 营销的 9 个错误观念

误解 1：社交媒体的效果对于 B2B 企业而言是不可衡量的
事实：虽然确定社交媒体的价值曾经是一项挑战，但随着Oktopost 等社交媒体管理营销平台的出现，这一挑战已不再存在（无耻的宣传，但却是事实）。

营销界普遍存在一个巨大误解，认为很难衡量社交媒体的投资回报率 (ROI)。事实是，确实如此。点赞和关注毫无意义，尤其是当你无法证明它们会带来任何形式的转化时。

现在，这不再是一个猜谜游戏

用于 B2B 营销的社交媒体管理平台可以跟踪来自社交点击的潜在客户，如果您使用营销自动化工具（如 Marketo、Act-On 或 Eloqua），您现在还可以更好地培养潜在客户 – 为您的主要营销工具添加超能力。此外，如果您使用 CRM（如 Salesforce），您现在还可以提高您的潜在客户评分。
Oktopost 与所有这些营销工具集成，因此现在您可以确保使用真实数据（而不是 KPI 浮夸）来衡量您的社交活动，从而使社交媒体有效，同时利用其廉价的内容分发能力。
误解二：B2B 营销中不存在愚蠢创意的空间
事实：B2B 营销可以像 B2C 营销一样有趣和愚蠢。

由于 B2B 营销针对的是工作环境中的潜在客户，因此许多营销人员认为他们需要以正式、乏味的方式呈现内容。然而，分享 B2B 产品或服务的好处并不局限于宣传册、白皮书和冗长的 PowerPoint 销售宣传。您可以既有趣又有趣，同时提供有价值的信息，当人们期待看到这些信息时，这些信息更有可能被消费。

让 B2B 营销变得有趣的一个好方法是让人们看到幕后。通用电气利用 Pinterest 和 Vine 向全世界展示其产品就是最好的例子。该公司展示了其内部流程，甚至创新背后的科学方法。他们让科学变得直观有趣，让所有人（无论是商人还是消费者）都能从中获益。

如果您为企业提供的解决方案直接影响客户的体验，那么您也可以利用这一点在营销中发挥优势。看看 Zendesk 如何在视频中演绎“男孩遇见女孩”的概念，展示客户在使用 Zendesk 产品时能够提供的客户服务体验。它相当有趣，但仍然能够包含信息内容并引起情感反应。

误区三：B2B 营销是为了接触企业，而不是接触个人

事实：人们在企业中工作，他们是做出决策的人。

B2B 一词专门指企业向其他企业销售产品，如果成功，您很可能将企业名称作为客户记录在案。但是，营销人员必须始终记住，在每个企业中，都有人在寻找您的产品和服务，并决定是否向您购买。了解这些人所扮演的角色并创建营销材料和销售策略以赢得公司中每个关键决策者的支持非常重要。

此外，除了接触企业员工外，接触他们的客户和潜在客户也是有益的。一些企业会选择（或被迫）使用您的产品，仅仅是因为他们自己的客户要求（或要求）使用。获得更广泛受众的拥护和支持绝对会对您有利。

误解#4：B2B 营销与 B2C 营销有很大不同
事实：B2B 和 B2C 营销都以人群为目标，并且具有相似的目标，因此相似的策略也有效。

如前所述，B2B 营销活动的最终目标是人，而不是企业。因此，吸引消费者注意力的策略（例如诉诸情感和向个人展示好处）仍然适用。唯一改变的是确定要触动什么情感弦以及哪些好处最适合工作环境。例如，B2C 品牌可能会选择专注于家庭和家庭生活，并花更多时间与您关心的人在一起，但这对 B2B 品牌不起作用。相反，他们可以专注于花更多时间在重要的生产性工作上。

B2B 营销人员采用的策略也与 B2C 营销

人员使用的策略类似，因为他们的目标相似。任何企业从事营销的主要原因都是建立知名度、提高销售额和建立忠诚度。这些适用于任何企业，无论其目标是什么。例如，内容营销协会和 MarketingProfs 进行的研究表明，86% 的 B2C 营销人员使用内容营销，而B2B 营销人员的比例为 93%。内容营销对这两类群体都有好处。

误区五：老式的 B2B 营销策略不再有效
事实：老派策略从未停止发挥作用，现在那些将这些策略与新派营销 2.0 相结合的人将从竞争对手中脱颖而出。

随着数字营销、社交媒体和移动技术的普及，许多人已经不再关注久经考验的营销技巧——但这并不意味着它们不再有效。事实上，如果你仔细观察现代策略，你会发现它们并不是那么新，而只是传统策略的衍生物。社交媒体就像一场在线贸易展，让品牌有机会与客户、合作伙伴和媒体建立联系。案例研究和研究论文曾经通过印刷手册和文件分发，现在在网上传播，并用作 Slideshare 演示文稿和网络研讨会的材料。

内容营销协会的《2015 年 B2B 内容营销》报告显示，B2B 营销人员仍然接受传统营销策略，并且看到了成效。他们认为效果最好的活动包括：现场活动、案例研究、白皮书和研究报告。

使用现有营销策略的诀窍是使其现代化，并使它们对目标受众更有用。品牌现在需要成为出版商：这意味着他们提供的材料必须对受众有价值，而不是推销销售计划。

就像在当今的电子邮件和推文时代收到明信片一样，在办公桌上放置印刷材料或进行真实的人际互动实际上正在帮助采用这一策略的企业在竞争中脱颖而出。

误解六：B2B 销售不通过网站进行
事实：B2B 消费者在联系企业之前会在网上做大量研究。网站上提供的信息越多，接触点就越少，销售就越快。

B2B 销售流程通常很长，从发现到购买涉及多个阶段。传统上，进行初步研究的人不是决策者，他们只负责研究选项和编制报价。B2B 公司习惯于在流程早期就被联系并指派一名销售人员，然后该销售人员将通过提供抵押品、进行销售演示和举办一两次午餐，引导决策者完成销售流程。因此，企业认为网站只是 B2B 服务的初始接触点，这是可以理解的。

但时代变了。现在，您可以在网站上引导客户完成整个销售流程，而无需他们致电给您。B2B 购买通常需要经过深入研究，因此评论、推荐和内容就显得更加重要。根据社交媒体营销专家 Jay Baer 的说法，2010 年，B2B 消费者在做出购买决定之前会浏览 5.3 条内容。2011 年，这一数字跃升至 10.4。

因此，向他们提供尽可能多的相关信息以帮助他们做出决定非常重要。如果您的竞争对手提供这些信息而您没有，那么这可能会导致销售损失。

尽管一些 B2B 企业由于其产品的性质或

复杂性而无法在其网站上 canada电子邮件列表进行销售，但在客户拿起电话拨打之前就将他们带到购买阶段仍然是可能的。

误解七：B2B 企业不需要活跃的社交媒体
事实：如果不积极使用社交媒体，您将错失建立关系和获得业务强大洞察力的绝佳机会。

许多企业认为社交媒体活动毫无价值，因为他们的客户不会将社交媒体用于商业目的。根据皮尤研究中心的调查，80% 的在线成年人使用社交媒体。Forrester 的研究还发现，86% 的商业技术决策者出于职业原因使用社交媒体。

人们与他们信任和钦佩的企业合作：信任是通过与企业及其员工的关系而建立的。社交媒体为与所有人建立关系提供了绝佳的机会——现有客户、潜在客户、业务合作伙伴、媒体，甚至您自己的员工。

社交媒体不仅仅用于分享内容和建立关系，您还可以深入了解人们正在谈论的内容并获得有关产品和活动的实时反馈，与潜在合作伙伴建立联系，甚至与媒体互动。

B2B 营销人员需要记住的一件重要事情是，社交媒体不仅限于 Facebook 和 Twitter。事实上，还有 LinkedIn 等社交网络，专门用于人类互动的商业方面。在前面提到的 CMI 2015 年内容营销调查中，LinkedIn 被报道为 B2B 营销中最常用（94%）和最有效的社交媒体平台。

GetResponse 还指出，Google 的 G+ 网络是全球第二大社交网络，是与其他企业建立联系的绝佳场所。

误解 8：社交媒体粉丝是合格的潜在客户
事实：获得社交媒体粉丝可能意味着几件事。跟踪转化率和忠诚度指标对于更好地了解您的业务表现非常重要。

在社交媒体上，没有比“粉丝”或“关注者”更具误

导性的指标了。新关注者不一定是之前购买过您的产品或现在积极有兴趣购买的人。很多时候，这是因为有人看到了一些有吸引力的内容，并决定他们想从您那里看到更多内容，仅此而已——至少目前如此。

更有说服力的指标是转化率和忠诚度，它们分别表示在社交媒体上与您的业务互动的人的购买阶段和忠诚度。如果没有适当的工具，这些指标可能很难跟踪。

通过 Oktopost 的潜在客户信息报告（如下图所示），您可以清楚地了解有多少人正在转化，并确切了解他们是谁。当有人与您的内容互动时，我们会提取信息，以便您可以查看他们在线或直接提供给您的姓名、电子邮件地址、雇主和联系信息。它将显示他们与您互动的时间长短、他们表现出兴趣的内容类型以及他们与您的品牌互动的社交媒体渠道数量（渠道越多，他们可能成为您的支持者的可能性就越大）。它还可以与您的 CRM 和营销自动化软件无缝集成，因此您在跟踪潜在客户时绝不会错过任何信息。