制定銷售策略的 8 個步驟 [經領導者驗證]

您的企業擁有一款改變遊戲規則的產品。它是不同的且有效的。你知道它會從人群中脫穎而出。

 

那麼，下一個問題是，如何確保您的對外銷售團隊能夠成功銷售其提供的所有產品？

 

答案是：制定可以產生潛在客戶、回答潛在客戶問題並完成更多銷售的銷售策略。

 

以下我們將討論如何制定有效的長期銷售策略。

什麼是銷售策略？

銷售策略是您的企業最大化產品或服務銷售的計劃。

 

該策略使用基於公司競爭優勢的原則來贏得新客戶。以及發展他們現有的。

 

無論您的銷售團隊是 5 名員工還是 500 名員工，都沒關係；制定有效的戰略是必要的。沒有它，您的團隊將難以填補銷售管道並快速完成交易。

 

銷售策略是短期和長期對外銷售收入的書面計劃。它還規劃瞭如何使您的產品與競爭對手區分開來。

 

您的銷售團隊應該將其用作成功的指南。

 

在製定銷售策略時，請確保其與目標市場等其他元素保持一致。例如，您理想的客戶檔案 (ICP) 和買家角色的詳細資訊。更不用說銷售動作、市場定位和其他組成部分。

 

您的策略應該可以幫助您的團隊確定潛在客戶的痛點。以及產品或服務將如何解決這些問題。請記住，隨著業務的成長，您可能需要發展和改變您的入站和出站銷售策略！

入站銷售策略與出站銷售策略

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關於哪一種「更好」的爭論由來已久。事實是兩者都很有價值，但這很大程度上取決於您銷售的產品。有些企業可能無需大型對外銷售職能即可應對，例如產品主導型成長（PLG）軟體公司。

 

入站銷售：這是為了讓您的客戶來找您。他們透過各種管道從你創造的需求中尋找你。通常，他們的興趣會以您網站上的表格形式體現。
對外銷售：這是特別提款權積極尋找機會的地方。潛在客戶可能還不知道您的解決方案。對外銷售意味著您可以佔領很大一部分市場，這些市場可能不會公開尋求購買，但如果有人向他們介紹其他選擇，他們就會願意購買。

明確的銷售策略的重要性

這不會在一夜之間發生。這就是為什麼您 酒店季节性营销策略：全年吸引客人 的團隊投入時間和精力來建立一個如此重要的原因。具有清晰且可實現的指標的明確銷售策略對於銷售團隊和整個組織的成功至關重要。

 

Cognism 全球銷售開發副總裁David Bentham在下面的剪輯中解釋了更多內容。

 

無論策略是透過社交銷售還是以產品為導向的銷售。您需要一種明確的方法來吸引潛在客戶並建立客戶關係。

 

潛在客戶生成策略使您的團隊能夠更好地駕馭未來並評估問題。它們還應該允許您管理整個公司的方法。

 

該戰略應強調：

您將如何在 usb 目錄 不同平台上銷售
並且，與其他企業發展策略夥伴關係

這樣做將確保所有銷售代表都達成共識並了解如何使用該策略。

2024 年有效的銷售策略與風格

我們知道，過去十年購買行為發生了巨大變化。Kaspr 的主題專家Shabri Lakhani擁有超過 13 年的銷售領導經驗，她表示如今的外向行銷比以前困難了 4 倍。

 

現在，讓我們來看看當今市場的一些有效的銷售策略。

基於價值的銷售
數量高於品質的時代已經結束。 🫡

 

現在，潛在客戶可以在許多地方尋找資訊；數位管道意味著他們不必與代表交談。基於價值的銷售是特別提款權旨在為購買過程增加比任何其他可用管道更多的價值的地方。

 

以價值為導向的銷售的核心特徵包括：

積極尋找目前不在市場上購買的潛在客戶。
為管道添加優質前景。
發送超個人化的外展服務。
定期跟進潛在客戶。
代表將自己定位為專家。

PACTT 和 SPIN 銷售

PACTT 和 SPIN 銷售是銷售代表可以用來幫助實施基於價值的銷售和其他銷售策略的框架。

 

PACTT 代表：

痛苦 -您的潛在客戶面臨的挑戰是什麼。
權限 -您在帳戶中擁有多少買入權（多執行緒利害關係人）。
結果 -如果購買該解決方案將解決的痛點。
目標概況 -考慮可能尚未準備好購買的潛在客戶。
時間安排－著眼於預算週期、年度計畫或年底。

Shabri Lakhani 解釋了為什麼她更喜歡 PACTT 而不是另一個常用的參考框架 BANT（預算、權威、需求、時機）：

 

「我喜歡 PACTT，因為 ‘P’ 代表痛苦，而 BANT 中的 ‘N’ 代表需求，但​​在進行對外銷售時，通常沒有即時需求。痛苦元素使銷售代表能夠發現潛在客戶是否可能面臨他們尚未意識到的挑戰。

 

SPIN 銷售代表：

情況 -前景現況如何？
問題 -您是否可以幫助您的潛在客戶解決特定問題？
意義 -您的產品的實施會是什麼樣子？
需求-回報－您的產品是否合適，潛在客戶現在是否準備好購買？

這種方法也使銷售代表能夠以價值來領導。但我們確實遇到的一個問題是，與 PACTT 不同，它不會積極考慮那些目前不在市場上購買的人。那麼他們會怎麼樣呢？

 

了解有關銷售方法和要避免的銷售類型的更多資訊。

社會銷售

現在有許多管道可以與潛在客戶建立聯繫。這種關係甚至不必從您的銷售腳本開始。社交銷售對於銷售代表來說是一個非常有效的管道。它幾乎與您的行銷策略齊頭並進 – SDR 成為迷你行銷人員！

 

Tom Boston是 LinkedIn 上的頂級社交銷售代言人和 Salesloft 的品牌意識經理，他以創建個人品牌為職業。他是播客（No Nonsense Sales）的主持人，也為 Salesloft 創建了大量銷售內容。

 

但事情是這樣的，Tom 最初在 Salesloft 擔任 SDR。在擔任銷售代表期間，他創造了大量有趣的銷售內容，以吸引這樣的理想客戶角色。

 

此類內容能夠引起受眾共鳴，從而建立起了解您的產品及其解決問題的受眾群體。

 

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制定制勝銷售策略的 8 個步驟

準備好開始製定銷售策略以實現更多收入目標了嗎？

 

您需要執行以下操作：

了解如何吸引目標客戶。
可以添加自助服務嗎？
組織您的銷售團隊。
建立您理想的客戶檔案。
成為您的潛在客戶的嚮導。
轉向高端市場時請考慮這一點。
試驗你的銷售策略。
僅利用通路合作夥伴來加速成長。
1. 了解如何吸引目標客戶
第一步是了解如何吸引目標客戶

 

為此，您需要確定接觸這些客戶以獲得最佳結果的最佳方法。這就是收入的增加。

 

例如，一些潛在客戶會對推銷電話和推銷電子郵件等對外銷售策略做出反應（並且反應良好）。但其他人有更好的機會與入站策略互動，例如有關您的產品或服務的內容行銷。

這是經典的入站銷售與出站銷售辯論。我們在下面的資訊圖表中總結了一些需要考慮的關鍵點

出站銷售與入站銷售資訊圖

 

當您知道哪個方向能更好地吸引客戶時，您的銷售團隊就可以朝著這些方向努力並微調，以獲得最大的成功。

2.可以增加自助服務嗎？

下一步歸結為您的平均合約價值。如果出站銷售額處於較低水準（例如當年 1,000 美元），那麼將出站銷售額納入等式中可能會很困難。

 

但是，如果您的團隊處理銷售週期長的複雜銷售。例如，持續時間超過 20 或 30 天、銷售節奏涉及兩到三通電話、一人以上的銷售，在自助服務模式中是必須的。

 

教育和自動化只能到此為止，在某些時候，您的客戶會想要與銷售代表交談。

3. 組織你的銷售團隊
當您建立銷售團隊時，應該從為每個銷售代表建立清晰且差異化的角色開始。

 

建立一個屬性和職責列表，供銷售經理篩選。這將有助於他們面試特定職位的候選人。

 

然後，一旦您聘請了擔任這些職位的頂尖人才，您就可以培訓他們並讓他們入職，以高效、有效地進行銷售。在製定銷售策略時，請具體考慮在團隊中創造正確的角色。確保在每個角色中優先考慮正確的技能。

 

例如，為入站銷售代表定義的內容將與出站銷售代表不同。

 

入站銷售代表需要專注於漏斗頂部趨勢的技能。例如與行銷團隊合作並使用社群媒體引入合格的銷售線索。

 

同時，外向銷售團隊將專注於掌握推銷電話的藝術。

 

Agorapulse 的 SDR 經理Elric Legloire最近告訴我們，他在招募銷售代表時會尋找以下特徵：

 

取得所有權 -團隊成員必須推動計劃、建立序列並進行 A/B 測試。共享所有權可加速團隊成長。
適應性－從大公司轉向小公司需要適應不同的流程和角色。這是關於在動態、流程輕的環境中蓬勃發展。
可指導性－一個歡迎並迅速應用回饋的團隊是無價的。根據回饋調整流程的能力是持續成功的關鍵。

Elric 正在從頭開始建立 Agorapulse 的團隊和流程，因此這是他的銷售策略計劃的重要組成部分！

4. 建立您理想的客戶檔案
下一步就是建立您理想的客戶檔案 (ICP)。您的團隊需要建立客戶的詳細檔案。

 

這意味著要查看：

公司規模 -通常決定他們的預算和收入，因此他們必須在您的產品或服務上花費多少錢
行業 -您的產品或服務是否特定於行業？
地理 -哪裡可以做生意？
合法性 -您的公司或與您有業務往來的公司是否必須滿足法律要求？
服務等級協定 (SLA) -如果客戶有這些閾值，您能否保證能夠滿足他們的需求？

使用您的 ICP 作為銷售代表的指南。它應該可以幫助他們專注於那些能夠轉換並提供重複業務的潛在客戶。

5. 成為潛在客戶的嚮導
作為潛在客戶的顧問，符合您團隊的最大利益。始終提供產品或服務的免費演示，以便潛在客戶可以看到正在提供的產品或服務。

 

您的團隊有責任回答問題並準備好有用的答案。銷售代表也需要更多地了解他們的潛在客戶。確切了解潛在客戶打算如何使用您的產品，並根據他們的需求客製化簡報。

 

教育您的銷售團隊，以便您的潛在客戶能夠向他們了解產品的詳細資訊。從潛在客戶及其業務的角度講述產品的故事。並始終跟進。

6. 在轉向高端市場之前考慮這一點
企業內部的成長是一個令人興奮的時刻。有一天，您成為一家新創公司，感覺就像一眨眼就成為一家成熟的組織。

 

成長可以看起來像很多不同的事情。但當您的業務轉向高端市場並開始向更大的組織銷售時，請確保您的團隊保持深思熟慮。

 

這意味著，隨著公司規模的擴大，並非所有事情都必須改變。簡單的銷售策略仍然有效。畢竟，這可能是您的業務最初得以發展的原因。

7. 試試你的銷售策略
銷售策略不是「一勞永逸」的流程。當您的團隊遇到更多潛在客戶時，他們可能會提出新的想法或策略。

 

一次實施太多的想法可能會讓你的銷售團隊陷入困境。當您的團隊嘗試銷售策略時，讓他們從小處開始，一次提出一兩個想法。

 

在對團隊進行全面調整之前，先嘗試一些想法。在一個想法得到真正測試之前進行轉變只會造成混亂。

8. 只利用通路夥伴來加速成長
在製定銷售策略時，很容易利用通路合作夥伴來幫助成長。

 

但不要動作太快。推遲使用通路合作夥伴，直到您需要加速成長，而不是創造成長。特別是如果您的公司剛起步。

 

但什麼是通路夥伴？他們是一家與您合作行銷或銷售您的產品和服務的公司。例如，經銷商、供應商或代理商。

 

如果你是一家新創公司，你需要變得聰明。在轉向通路合作夥伴之前，最好先擁有穩定的客戶流量和每月收入。

 

一旦您這樣做，通路合作夥伴將幫助您將成長提升到一個新的水平，但他們不會從頭開始建立它。

 

那麼什麼時候是引進通路夥伴的最佳時機呢？

當您的公司擁有一款吸引客戶的產品。
當您在入站和出站銷售方面都取得成功時。
當你有良好的收入來源時。
最後的想法
羅馬不是一天造成的，成功的銷售策略也不是。

 

但不要忘記。當您投入時間和精力來制定銷售策略時，您就是在對整個公司進行投資。

 

 

無論您的銷售團隊是 12 人還是 120 人，制定銷售策略都是絕對必要的。